La transformación digital de la economía y la sociedad españolas avanza a pasos agigantados. Se dice que, debido a la pandemia, se ha acelerado el proceso y que en 15 meses se ha avanzado más que en los últimos 15 años. El confinamiento y las posibilidades que la digitalización permite cambiaron nuestra vida en pocas semanas. Muchas empresas apostaron por el teletrabajo para garantizar la seguridad de sus profesionales y la continuidad del negocio. Colegios y universidades debieron transformar la manera de enseñar para seguir formando a un alumnado que se conectaba a las clases desde sus hogares. El comercio electrónico batió récords históricos, creciendo un 36% en 2020 y un 21% en 2021, según datos de la consultora italiana XChannel. Grandes avances en aras de la digitalización que, sin embargo, preocupan al sector retail y hacen plantearse la siguiente pregunta: ¿está el ecommerce poniendo en peligro el comercio físico?

La función de la tienda física ha cambiado

El online y el offline no son opuestos (ni enemigos) sino complementarios. El acrónimo ROPO, Research Online Purchase Offline, hace referencia a cuando el consumidor busca información del producto online, y realiza la compra en la tienda física. Por el contrario, otros muchos clientes inician el proceso de compra en el mundo físico para realizar la transacción a través de medios de pago online (Showrooming).

Para aumentar las ventas del negocio debemos conocer el comportamiento de los clientes, sus hábitos y preferencias de consumo, ya sean online, offline, o pertenecientes a estos modelos híbridos. Necesitamos conocer el tipo de productos que adquieren, la frecuencia, los tickets medios, los momentos y lugares físicos donde se produce la compra. Sólo así podremos conocer en profundidad a los clientes y ofrecerles una experiencia de compra satisfactoria a ambos lados de la pantalla, aprovechando y poniendo en valor lo mejor de ambos mundos, porque en realidad son uno solo.

Porque, para poder diseñar una estrategia de ventas adecuada, incluso decidir dónde debemos abrir una nueva sucursal de una cadena de franquicias, es necesario realizar un análisis exhaustivo. Algo que podemos hacer gracias a la solución de geoanalítica para Retail creada por Lanit Consulting sobre la plataforma de Qlik que, transformando en información de valor la cantidad ingente de datos de la que todo retailer dispone y, agregando fuentes externas de datos que enriquecen, contextualizan y maximizan el valor los mismos, permite tener una panorámica muy amplia de las preferencias de compra de los clientes, independientemente de los canales que emplee para contactar.

Inteligencia geoespacial

«La disponibilidad y la aplicabilidad de la ubicación y la inteligencia geoespacial están en auge en este momento», dice Lynne Schneider, directora de investigación de Ubicación e Inteligencia Geoespacial de IDC. «Este no es un mercado completamente nuevo, pero el interés en esta área se concentró en gran medida en los profesionales de GIS. A medida que el uso de datos habilitados para ubicación se generaliza, vemos un rápido aumento en la necesidad de ubicación y datos geoespaciales, mapeo y navegación, plataformas de desarrollo habilitadas para ubicación y visualización y análisis de ubicación».

GeoAnalytics, la solución de geoanalítica de Lanit Consulting, permite al comercio minorista tener una imagen completa del cliente, sea al cual sea el canal a través del cual interactúe (consulta del ecommece, llamada telefónica, descarga de app…). Conocer estos patrones del proceso de compra nos permite diseñar ofertas, realizar ventas cruzadas, elegir las ubicaciones de determinados departamentos o productos dentro del establecimiento e incluso optimizar el inventario, al tener una visibilidad total de la cadena de suministro y poder realizar predicciones sobre compras futuras.

La plataforma de geoanalítica posibilita la máxima explotación de datos al mismo tiempo que ofrece los resultados de manera sencilla y visual para que no sean necesarios altos conocimientos técnicos para poder sacar conclusiones tendentes a la toma de decisiones y planificaciones de acciones.

Y volviendo a la pregunta “¿está el ecommerce poniendo en peligro al comercio físico?”, la respuesta es “no”, siempre y cuando la tienda física sea capaz de aportar valor diferencial a sus clientes gracias a un conocimiento exhaustivo de los mismos que permite realizar estrategias combinadas con el online y mejorar, siempre y en todo lugar, su experiencia con el negocio.